医保“灵魂砍价”名场面又来了!东北药企代表:我不太会说 有药企每轮报价都带“8”被看穿…

“7和4连在一起真的不好,对于患者来讲的话,真的不太吉利。” “你们再降一块钱都降不成么?”…… 今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日,国家医保局公布...


  “7和4连在一起真的不好,对于患者来讲的话,真的不太吉利。”

  “你们再降一块钱都降不成么?”……

  今年国家医保谈判现场再度出现“灵魂砍价”一幕。12月28日,国家医保局公布今年医保谈判结果显示,经过谈判,共119种谈判成功,其中目录外谈判成功96种,目录内谈判成功23种。谈判总成功率为73.46%。谈判成功的药品平均降价50.64%。

  那些医保“灵魂砍价”名场面

  在医保谈判现场,谈判专家和药企代表你来我往,多番“PK”,“砍”出了无数“名场面”!

  据央视新闻报道,在治疗癌症的康艾注射液谈判现场,来自东北的药企代表遇到谈判专家“谦虚”地说,“我们东北的企业不太会说”。

  面对药企代表谨慎的降价,谈判专家笑着直言:“降价别跟挤牙膏似的,这样可不容易谈成哦!”药企代表又是敲打计算器计算价格,又是打电话请示,最终同意。

图片来源:央视新闻

  有网友表示:看了视频,贼好笑又贼感动。

  在一场治疗黑色素瘤的联合靶向肿瘤药的谈判现场,上海市医保局谈判专家和药企代表多轮交涉,“7和4连在一起真的不好,对于患者来讲的话,真的不太吉利。”“你们再降一块钱都降不成么?”最终药企代表同意以739元的价格成交。

图片来源:

  央视新闻

  此外,在医保谈判现场,一药企代表每次报价都带“08”,被谈判专家看穿,“你就是为了讨个吉利数”……

图片来源:

  央视新闻

  基于多因素制定谈判策略

  2019年,一位医保谈判专家对阿斯利康进行“灵魂砍价”的视频广为传播,这位谈判专家就是浙江省医保局医药服务管理处处长许伟。

  今年已是他第四年参加国家医保谈判。“每次谈判都有新的感受,感觉到这个压力还是很大。”许伟说。

  对于压力的来源,许伟表示,在经过企业申报、专家遴选,以及药物经济学专家、基金测算专家对药品价格的测算后,谈判专家就是最后的“临门一脚”。谈判药品能否进入医保,老百姓(行情603883,诊股)能否用得上,还要靠谈判专家不懈努力,最后把药品谈判成功,才能够让全国老百姓能够用到救命、救急的好药。

浙江省医保局医药服务管理处处长许伟介绍谈判情况

  在此情况下,谈判专家的选择也尤为重要。许伟表示,今年谈判过程的组织更加严格,专家组成首先要经过省级层面组织推荐,然后再通过随机挑选,从而进入专家组名单。

  “各个省份经过推选出来的一些专家,都是从事医保工作已经10年甚至20多年的一些人员,对医保药品也是相当熟悉的。”许伟说,不过只有在企业进场时,谈判专家才能知道具体谈哪一个药品品种,也仅有较短的时间来进行谈判,因此这对谈判专家来说也是一个重大考验。

  “每个谈判专家要在第一时间内,根据自己所学的知识,同时根据前期临床专家和测算专家所提供的药品基础资料,以及我们能够掌握的药品一些基本情况,来为谈判制定一个很好的谈判策略。”许伟说。

  在谈判过过程中,每个团队也需要紧密合作。许伟举例说,专家们会利用一些谈判间隙,比如说企业代表出外讨论的时候,谈谈专家小组之间会开个小组会,对下一步的谈判策略进行规划。最后不管谈判成功或者没有成功,企业退场之后,谈判小组之间也会进行总结。

  为参保人员争取最大实惠

  当谈判专家思考谈判策略时,企业代表也在关注谈判专家们的态度、眼神等,希望能够从中探出更多“信息”。从今年不少参与谈判的企业代表反馈来看,谈判专家们的态度总体上都非常温和。

  国家医保局医药服务管理司司长熊先军表示,医保谈判公平平等,医保方希望企业能够给一个好的价格,为此也会给企业一个好的态度,双方都希望最后能达成一个价格,从而实现共赢。

  作为谈判小组的主谈人,上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波经历了3天33场紧张而高效的谈判,感触颇多,也积累了许多谈判经验。

  龚波表示,在谈判技巧上,要通过语言的沟通,细微的观察,来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化,抓住每次有利于促成企业让利的切入点,同时要运用好谈判规则、表情管理,引导药企给出能够接受的底价。

  龚波也表示,谈判双方都是平等的,这也是做一名谈判专家所体会最深的。要确保规范,专家组必须严格按照规则和药企代表进行谈判,这样才能保证整个谈判工作以及谈判双方都能享受同等的权益保障。

上海市医保局药品价格和招标采购处副处长龚波介绍谈判经验

  许伟则介绍,为做到谈判公平,对于谈判过程中涉及谈判组员所在省份的药品时,相关谈判专家都会尽量不发表意见。

  对于如何做好一名谈判专家,龚波还强调,谈判专家要坚持立场。“因为药企从自身发展的角度,它的降价空间是有限的,谈判专家要体谅,并且学会换位思考,但是绝不能因为个人的同情,忘记了我们谈判专家最终是要为参保人员争取最大实惠的本质。”

  谈判专家“杀价”太狠?

  谈判专家“杀价”太狠——这常常是一些企业“吐槽”最厉害的地方。

  对此,龚波回应表示,医保预期可接受的支付标准,也就是底价,是通过前期大量科学测算产生的。谈判专家负责运用谈判规则,在企业可以接受的程度下,来引导他们给出最大的让利空间,为参保人员争取最大的实惠。

  “从这点上来说,确实每个谈判专家都是不遗余力地‘砍价’,一分一厘都会争取。”龚波坦言,及时谈得再晚、再累也会坚持下去。

  “比如我们遇到个别的罕见病用药,企业可能会说全国就只有六七百个患者,不会占用医保太多的资金,但是我们回应,就算是只有六七百个人,我们也要为这些人全力以赴去争取,少一分是一分。况且如果我们都不为他们争取,那患者就更难了。虽然全国就几百个人,比例很小,但我们觉得,用到这些药的患者和家属,就是100%的减轻负担。”龚波说。

  此外,对于企业自称“报价已是全国最低价”的情况,龚波表示,会予以药企坚决回应,综合经济发展与医保覆盖人群来看,世界上没有一个国家和地区能和我国的市场潜力相比,中国的实际参保人员值得药企给出最大的优惠。

  熊先军也表示,谈判是一种艺术,既要讲技术,也要拼手段,在谈判过程中,谈判专家是通过各种各样的方法来引导企业能够出一个合理的价格。

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